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谈判是一种协调行为的过程,谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同,存在一定程度的冲突和差异,因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程,是一种协调行为、甚至是双方妥协的过程。

解决问题、协调矛盾,不可能一蹴而就,总需要一个过程。这个过程往往不是一次,而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复,意味着社会关系需要不断协调。

李烨呵呵的笑道:“你们奚人说大行城、卑沙城和都里镇以前是奚人的地盘,某怎么听说这三城以前都是大唐的管辖的地域,就连你们现在居住的安市州、建安州和积利州,以前也是大唐管辖的地域,怎么能说以前是谁的,现在就应该归还谁呢?”。

毋旭知道自己说不过李烨,便把话题一转道:“李刺史,即使如你所说,辽东半岛是大唐的地域,但是这片地域一直以来都是有奚人管理,现在李刺史把三城交还给我们奚人管理,也不为过吧”。

承认辽东半岛是谁的土地是一回事,有谁管理又是另一回事,毋旭不谈辽东半岛的归属问题,从以前辽东管理的方式上向李烨索要三城的管理权,就是等于要回了三城。

唐代采用羁縻政策,任命当地少数民族首领为羁縻地方官员,通过他们对边疆少数民族实施间接统治。

“羁縻政策”是自秦朝建立郡县制起到宋、元交替时期前,中央王朝笼络少数民族使之不生异心而实行的一种地方统治政策。通过这种政策,处理中央与地方少数民族聚居的关系,以维系中央集权制度的统治。

唐代在辽东半岛设置安东都护府,是唐朝六个主要都护府之一,受安史之乱影响,唐肃宗上元二年(761年),安东都护府废止。后来才改为有奚人进行直接管理,对中央朝廷臣服,时间已经过去百年。

毋旭以为李烨不了解安东都护府的历史,或者以为李烨是那些好大喜功,对边外民族惧怕的朝廷官员,想忽悠李烨几句,李烨就能把辽东三城双手奉送给奚人。

“毋首领好像又记错了,辽东半岛以前一直是有大唐直接管理,只是近百年来,朝廷无暇顾及辽东半岛,才让奚人代为管理,现在是时候收回管理权的时候了”,李烨说道。

“李刺史这么说,是不想将辽东三城归还给奚人了”,毋旭厉声说道。

李烨摇摇头道:“毋首领好像忘记了,某是很有诚意的,希望我们之间能够和平相处,平息战火,不是谈辽东三城归还问题的”。

“既然李烨不想谈辽东三城的事情,那谈判有何诚意”,毋旭反问道。

李烨呵呵笑道:“毋首领,难道不谈辽东三城的问题,我们之间就没有其他话题可以谈了吗”。

“不谈辽东三城,其他的事情根本不值得一提”,毋旭愤愤地说道。

毋旭说完,就想起身离开,被一旁的向岩拦住道:“毋首领,先听李刺史怎么说,既然来了,不如让李刺史把话说完,也好显得奚人有诚意不是”。

一旁的慕容弘振也赶紧帮腔道:“是啊,毋首领,既然大家来了,不如有什么话放在桌面上谈,总有解决的办法”。

“毋首领远道而来,不如我们先一边用膳一边谈,也好寻找我们之间共同的话题”,李烨见一时间双方分歧很大,便邀请毋旭、向岩和慕容弘振等人在官衙中用膳,也好慢慢的探听毋旭的口风。

向岩叫来向姬陪酒,在李烨身边伺候,小声的与李烨说道:“李刺史,小女今年已经不小了,某也是快过五十之人,还没有看见外孙是什么样子”。

李烨当然知道向岩是什么意思,不好说什么,只能呵呵的对向岩傻笑了几声。

谈判从来没有一开始就能谈得拢的,谈不拢也是常有的事情,先搁置争议的话题,需找双方都能接受的话题,再慢慢深入商谈。

“来,各位远道而来,某也没有什么好招待的,这里是上好的崂山陈酿,某敬各位一杯”,李烨端起酒杯说道。

“李刺史,这崂山陈酿可不烧刀子好喝多了,不知可否送某几瓶”,慕容弘振尝了一口崂山陈酿,赞不绝口道。

向岩也尝了一口道:“果然是比烧刀子好喝多了,绵柔醇香、芳香四溢,真是极品佳酿,某今天可是有口福了,毋首领也尝尝”。

草原人喜欢喝酒,喜欢喝烈酒,李烨将一部分烧酒通过慕容弘振专门供应给草原,由于销路不错,慕容弘振一直想提高订单,都被李烨拒绝了。毋旭当然知道慕容弘振的烧刀子是从李烨手中购买过来的,也对李烨的烧刀子情有独钟,每日必喝。

毋旭也尝了一口道:“果然比烧刀子更加沁人心脾、浓郁芬芳,当真是酒中极品”,毋旭是好酒之人,能喝到如此美酒,不由得多喝了两杯。

“毋首领,听说这几年草原上连连雪灾,牲畜冻死无数,奚人的生活也很是艰难,不知此事是否属实”,李烨问道。

毋旭叹了一口气道:“的确属实,这几年草原白灾不断,牧民和家畜都冻死大半”。

白灾又称“白毛风”,是牧区一大灾害。冬春季节里牧区出现“白毛风”时,大风呼啸,雪花飞舞,到处是白茫茫一片,致使水平能见度小于10公里,有时小于1公里。“白毛风”天气使游牧的牧民和羊群迷失方向,交通受到严重阻塞。同时,因天寒地冻、粮草不足,人员受伤冻、牲畜被冻死。

“听说契丹那边比这里还严重,所以契丹这几年连连用兵欺压外族,这可是真的”,李烨又问道。这些消息都是阿布思利从草原上传回来的消息,盘踞在东北的契丹族更是白灾的受害者,又是侵略者,对外用兵无疑就是想减少自己的损失,抢夺其他民族的人口和牲畜。

见李烨对草原上的情况如此清楚,毋旭也没有多想,便说道:“契丹欺人太甚,自己遭受了白灾,还要向周边的其他民族索要财物,如果不给就发兵来犯,我们也是不烦其扰”。

“现在奚人急需的是粮食,而不是土地,某可以提供你们粮食,不知道毋首领意下如何”,李烨说道。再多的土地给奚人,奚人也是放牧养羊,根本的粮食问题还是无法解决,李烨抓住这一点与奚人谈判。

毋旭眼睛一亮道:“李刺史的意思是可以提供我们粮食”。

“是的,我们之间除了土地之外,还可以进行贸易,奚人有我们需要的牛羊和马匹,我们也有奚人急需的粮食和布匹,我们之间可以先搁置争议,解决眼前的问题”,李烨说道。

毋旭想了想道:“听李刺史的意思,我们暂时不谈辽东三城的事情,先做生意,以后再谈辽东三城的事情”。

李烨点点头道:“有些事情不谈比谈好;以后谈比现在谈要好,我们现在之间都需要暂时搁置问题,奚人现在需要粮食对付契丹人,我们现在需要马匹和牛羊开发土地,不如我们之间先联合起来共同应对眼前的问题”。

毋旭想想不对,那不是让自己与契丹人斗得你死我活,李烨好从中谋利吗?毋旭可没有这么傻。“李刺史,好像这件事情对你有利,对奚人并没有什么好处。现在李刺史把大量的汉人迁往辽东半岛,过几年辽东半岛就是汉人的天下,这对我们有什么好处”。

毋旭可不傻,李烨大规模的开发辽东半岛,每天都有几千汉人跨海来到都里镇,时间一长,整个辽东半岛都是汉人的天下,奚人还有什么机会与李烨争夺辽东半岛。

李烨呵呵的笑道:“毋首领误会了,契丹现在已经占领了辽城,与我们之间也就相隔一座长白山,唇亡齿寒的道理某还是懂的。我们当然不会让奚人单独面对契丹人的进攻,某会在契丹人的后方和乌骨江的上游设置城堡共同抵御契丹人如何”。

乌骨江的下游是泊汋城,中游有乌骨城,上游就是白崖城,后世的本溪,契丹人已经将触手伸到了那里。本溪蕴含着大量的铁矿资源,如果让契丹人控制了白崖城,无意让契丹的军队武装到了牙齿,这是李烨不想看到的事情。控制了乌骨江,就等于切断了渤海国南进的通道,打通了一条与契丹之间的通路,所以,李烨早就想对乌骨江动手了。

毋旭不明白李烨这是要做什么,为什么要选择与契丹人做对,难道不知道契丹人不好惹吗?“李刺史的意思是,想帮助我们共同对抗契丹人”,毋旭不解的问道。

李烨点点头道:“契丹人想吞并奚人之心已经昭然若揭,如果现在我们还不能团结起来,一致对外,还在这里内斗消耗的话,只会让契丹人将我们各个击破,最后只能便宜契丹人,不知毋首领意下如何”。

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